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广东家具渠道下沉的活法

广东家具企业经历了20年的快速发展时期。 15至20年前,广东最大的家具企业是板式企业,如皇家家具、红苹果、城市橱窗、李猩百货、耀邦、梅婷、富智岛等。 十年前,我进入家具行业。当时,我的印象是皇室、富岛和花园轩都是非常看好的企业。 在过去的五年里,广东家具企业的亮点已经转移到了几个软件品牌:木思、左烨、舒达.

板材、板木、实木、软家具。每个阶段的流行类别都是消费市场变化的背后。每一阶段都有代表性的品牌,如板式皇帝家具、板木恐龙、实木百森、软件左烨、舒达、木丝 不管是哪一类,现在一致的市场策略是让每个人都把渠道引向县城。

一线和二线城市大多数家具品牌的销量下降是显而易见的。这有三个主要原因。首先,在过去十年中,以直辖市和省会城市为代表的一线和二线城市的家具店规模增加了10倍,更多的人在销售商品和转移客户。其次,随着家具店和品牌独立店在三线和四线市场的出现,来自县城的顾客不再去市区消费,购买商品的人也越来越少。第三,一线和二线城市已经过了房地产快速发展时期,需求正在萎缩。例如,广州就是一个明显的例子。 基于上述三个原因,原本集中在一线和二线城市的广东家具品牌不得不沉下渠道。

与二线城市相比,三线和四线市场也有自己的市场特征和运营模式。我个人不喜欢目前广东家具集体渠道的下沉,因为大家对三线四线城市都缺乏了解,只知道那里的土壤很肥沃,却不知道如何培育和培育市场。 就在今年,左右沙发提出了每年增加1000家新店、大规模进攻县城的市场策略,真让我汗颜。

作为一线家具制造商,他一直负责县城,包括贫困县的家具市场,在为舒达服务时,他一直是一线和二线市场家具制造商的推销员。也许他能给你一些建议。

首先,在一线和二线城市,广东的主流家具品牌占据主流连锁店的主流地位,这本身就意味着相对理想的品牌形象和自然的客流。此外,一、二级市场已经拥有相对完善的门店运营体系,经销商概念和信息接受能力强,掩盖了许多制造商销售人员渠道管理中的漏洞和问题。 在县城,许多是由低端散装家具经销商经营的独立商店。品牌推广、整体店铺形象、销售礼仪和价格体系都是全新的话题。 一、二线市场的许多漏洞和问题将在三、四线市场暴露出来。 让我们来看看2011年C家具品牌水槽渠道的真实情况:

根据c公司发布的天猫官方门店信息,辽宁有23家门店,其中13家位于县城,大部分在2011年开业 其中,从兴城(县级市)开车到葫芦岛和凌海(县级市)到锦州仅需10多分钟,过去开车要花6元钱,而这两个地方还有商店。

对于易县、黑山、建平等2011年开业的店铺,工厂的业务经理只在开业当天拜访,平时很少拜访。 由于这些县的许多经销商过去从事散装货物,缺乏品牌推广和管理意识,工厂经理人数不足,培训不到位,加上品牌价格超过了该县的正常接受水平,导致商店效率极低。 据乐观估计,辽宁省至少75%的县级商店遭受严重损失。

店铺管理不好,这也反映在黑山店开业近一年,整个县城基本不知道品牌的进入。 建平店更糟糕。开业那天,厂长只出现了一小段时间就离开了,而商店没有为开业制作任何宣传材料。 开业那天,我看着空摇摆不定的商店,想知道老板的感受。

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事实上,该品牌目前在辽宁有22家门店,因为凌源店已经退市。也许它的工厂经理已经很久没来过这个地方了,所以甚至不清楚是否要撤店。至于提货,许多县城只是招牌,实际提货不多。

那么,该县家具销售的切入点在哪里?如何提高商店的产量?

作为区域经理,我们需要从三个方面帮助经销商升级:

1。区域模型市场

模型市场是区域突破的核心。它的主要功能是驱动和引导其他商店改善他们的商店形象和经营促销活动。另一个是作为投资促进的“陈列室”。 2011年,我用朝阳店做模特店。在6月25日的签约仪式上,该店在一天内售出了140,000个单品系列。 活动当天,义县、葫芦岛、阜新等商场的经销商都到现场观察学习。 2011年7月23日,易县的签约仪式让店铺立即开业(同时,还进行店内产品调整、员工绩效加薪等推广计划) 它打破了早期每月销售3-4万元的困境,但保持每月销售20万元以上,宣传的方式是宣传汽车、大喇叭和众多传单。 很简单吗?是的,这个县有更多的宣传方法,更大的灵活性和更低的成本。

2。让商店变得实惠

易县是它自己的财产。它经营家具已经有八年了,但它一直在生产低端产品,而且展示非常混乱。 出于某种原因,帝尊和世家两个品牌都在二楼,而一楼是商品配送的地方,顾客一进门就觉得档次很低,而随意摆放在一楼的凳子和低价床也强化了这种印象。

除了县商店混乱的陈列之外,影响销售的另一个因素是不愿开灯。 在昏暗的商店里,顾客心情不好地站在一堆乱七八糟的产品中,粗暴地对店员大喊大叫.这是县城许多商店的真实写照。

销售价值较高的家具产品应基于以下过程:明亮的灯光、整洁温暖的家居氛围(感官印象)、家具产品摆放在家中的效果构成、风格选择、配色感觉、对家具喜爱程度的评价(情感评价)来决定是否购买

一般来说,当人们在一天中的任何时候都需要开灯,周六和周日也需要开灯,以保持明亮的购物环境,让顾客愿意去购物,感到安全和放心。 第二,产品展示:从经销商的角度出发,帮助他们规划整个购物中心,适当增加沙发等流行商品的展示,减少摊点的床位数量 产品展示分为形象产品和畅销产品。 入口处应该放一两件设计新颖的引人注目的产品。这些产品不是用于步行,而是用于提升商店级别。 此外,将增加最畅销产品的展示面积和类型,以提高单个商店的产量。

3。促销活动

促销活动在县城空比在市区大得多。促销车和扬声器通常是可以接受的。此外,许多住宅区都可以进入。 对于一项投资3000元的活动,销售额达到30万元并不是什么大问题。

县城的促销我分为两种:1、炒作宣传类;2、实惠走量类。炒作宣传的促销活动,不要求太高的销售量,主要目的是迅速宣传品牌和产品。例如刚开业的新店、地点不是太好,人流不多的卖场等。2011年,我操作过两场9元床的活动。具体操作是把邀请函的一个角切下来,活动当天投到抽奖箱,抽出三到四名顾客,以9块钱成交一张1.8米的床。这种促销活动是彻底突破顾客的期望底线,人的底线一被突破就疯狂了。两场活动都接到很多的咨询电话,而整个县城也议论纷纷,有怀疑的,有好奇的,更多的是跃跃欲试的。在北镇的活动中,当天人流攒动,长长的队形,带旺了卖场的气氛,成交的单数在下午开始不断增加。这个店在2008年开业到活动当天(2012年12月),还摆着08年进的那几套沙发,而当天沙发就卖出去了10多套,08年的老沙发和好说歹说才进的新沙发都卖出去了。在炒作类促销中,经常会让我们感受到打特价的产品,超低价的产品,例如580元一张床,能够吸引很多人来。而最后来的这些人的价值其实不高,但他们带旺了卖场的气氛,也带来了很多优质的客户,这些优质的客户不是特别在意弄否搞到最便宜的产品,他们更关注产品本质和服务的品质。 第二种促销是购物中心相对成熟时的促销活动。这类活动通常被称为沙发文化节、总裁签约会、新产品评估会等。 基于品牌意识和服务质量,适当的宣传可以创造良好的销售业绩。

不管是什么样的促销方式,都应该注意到噱头是空的,但好处必须是真实的。 例如,9元的床,你必须真正处理9元 如果你作弊,消费者会发现下一个活动不会成功。 此外,即使你为这些“促销产品”和超低价格产品付费,其他产品的销售也会带来10倍和100倍的收入。

我对品牌家具渠道融入县城的建议是:许多县城市场仍处于开发发展阶段,机遇大,竞争少,经营难度小 选择经销商时,理想的是有高度合作、愿意付出时间和经验、不一定需要好主意的职业企业家。 努力成为一个独立的商店,注重装饰,加强人员培训,引导经销商做更多的促销活动。 早盘,早积累,市场属于你

作者简介:谢瑞标,资深家具人,曾在美国皇家家具、舒达等公司工作

(作者:谢瑞标)